La passió per allò que fa és un dels punts forts de Tolo Mercadal Muntaner. D’entre les seves múltiples facetes, destaca la de director comercial i d’expansió de Sa Cooperativa del Camp de Menorca, potser el darrer salvavides per al sector agrícola insular. Una iniciativa ambiciosa, que pretén aglutinar tot el camp menorquí per encarar el futur amb esperança i garanties. El projecte avança sota la marca comercial de Farmers&Co, un mostrador de tot allò que pot produir el camp de Menorca, que s’està consolidant i expandint, i que fins i tot és exemple per altres zones. I tot açò passa mentre els agricultors de diversos punts d’Espanya han dit prou i han tret els tractors al carrer per denunciar la seva situació econòmica.
- Aquests dies molts agricultors surten al carrer per protestar, i bàsicament allò que denuncien és que a ells no els surten els comptes, mentre altres se n’aprofiten…
- Farmers & Co és precisament una resposta a aquest fet, una iniciativa per evitar els intermediaris i arribar al consumidor directament i així aconseguir major marge per als agricultors. Però per açò es necessita un model, una estratègia i una estructura. Fins ara hem d’admetre que la situació era en certa manera còmoda, ja que la producció estava tova venuda a un intermediari. Però el món ha canviat tant ràpid que ara hem de fer alguna cosa.
- Vol dir que per als agricultors també era còmode vendre tota la producció a un únic intermediari?
- La paraula correcta potser no seria còmode, però sí que és cert que era un statu quo establert que funcionava, ja que amb els preus d’abans es podia viure i anar fent. En el moment que canvia tot açò, aquest sistema ja no funciona i no funcionarà. Sa Cooperativa del Camp neix per açò, cercant visió comercial. Quan vaig arribar, vam haver de fer un diagnòstic per saber què li estava passant al camp de Menorca. I llavors te’n dones compte que el model no funciona, i allò que toca és crear un model per poder tenir interlocutors directes i vendes. La clau és tenir un model i poder arribar al client final com ho fa un intermediari.
- I com es fa per posar-se al mateix nivell que un intermediari que té experiència, mitjans i una gran xarxa de suport?
- Has d’assumir riscs, fer un bon equip, una bona estratègia i molta feina. I sobretot, tenir paciència, perquè en un dia no es canvien les coses. Però com més bé ho fas, més portes se t’obren. Avui dia, el consumidor final també cerca saltar-se l’intermediari, però no poden fer-ho perquè no saben com. Les vendes directes als llocs funcionen perquè la gent vol conèixer l’origen del producte.
- Cert, però posem-nos a la pell d’una família. No es pot dedicar a anar a comprar cada producte al seu punt d’origen.
- Cert, i per tant, el sector ha de cercar solucions que permetin als consumidors tenir-ho fàcil.
- Ha estat fàcil a Menorca crear un model com Farmers&Co, i que la gent hi cregui?
- No, no ho ha estat ni ho és. Hi ha molt suport, cert, però allà on és més necessari el recolzament és dins el mateix sector agrícola, que és qui s’ha de convèncer que aquest és el camí. Els pagesos primer esterrossen, llauren, adoben, sembren… i si tot va bé, recullen. En aquest projecte, passa el mateix. Els fruits no surten d’un dia per l’altre. S’ha de sembrar, lluitar i guanyar-se la credibilitat. És molt important el diagnòstic, l’estratègia i l’equip humà.
- I quin és el seu diagnòstic?
- Que estàvem en mans d’altres i el producte no estava prou ben presentat. S’ha demostrat que la matèria primera avui dia no té pràcticament valor econòmic, i s’ha d’anar cap al valor afegit. Hem d’apostar per la transformació agroalimentària, i hem de fer-ho amb rigor, valor, bones pràctiques, qualitat i amb molta identitat.
- I açò com li explica a un pagès que, per exemple, tota la seva vida ha venut la seva producció de llet a una gran indústria?
- Allò que reclam és que la solució no pot arribar de forma individual. El sector ha de tenir una resposta col·lectiva, a part de les individuals. Una part de l’esforç de cada agricultor ha d’anar al col·lectiu, i llavors se’l respectarà. Individualment no tenim força.
- I a Menorca existeix aquesta unitat del col·lectiu?
- Sí, açò ho hem aconseguit, però hem d’acabar de cohesionar-lo. Una de les meves grans il·lusions és unir al màxim el col·lectiu. Seria una gran fita, més que aconseguir qualsevol objectiu econòmic. Que gent de diferents pensaments, edats i trajectòries fossin capaces de tenir un discurs i una estratègica comú. No hem de perdre la identitat com a menorquins.
- La identitat menorquina és part del valor del nostre producte.
- En el món comercial, hi ha una màxima que diu que per vendre, o ets més barat o ets diferent. Noltros no serem mai més barats, però diferents sí. I si aconseguim posar en valor aquesta diferència, ens ho creiem, lluitam, tenim estratègia i equip humà, tenim futur.
- Quina és llavors l’estratègia de la cooperativa i de Farmers&Co?
- Que ens coneguin, que la gent sàpiga què feim. Que ho valorin, que se’ns jutgi i se’ns digui allò que és correcte i allò que no. Encara estem en fase d’aprenentatge, però tenim molta actitud. Hem d’aconseguir que ens ho creiem aquí, i després aconseguir alguna millora al mercat exterior. Però és que les darreres xifres que aporta el Consell de Menorca, diuen que només un 17% dels menorquins compren producte local. A vegades volem anar a córrer fora, quan primer hem d’aclarir aquí.
- Quin suport té Farmers&Co a Menorca?
- Hem de fer més actuacions, és cert, però a vegades es compleix allò de «en casa de herrero, cuchillo de palo». Hem de fer aquí una feina de conscienciació de la gent, posar-los-ho fàcil…
- De què ens hem de conscienciar, de consumir productes de Farmers&Co o de consumir productes menorquins?
- Noltros som forts en producció de formatge, embutits… Açò és el primer que hem de protegir, però si a noltros un bòtil de gin ens ajuda a vendre un cantó més de formatge, no hi ha cap problema. Perquè ens ajudarem entre noltros, i arribarem a tenir una unitat empresarial forta a Menorca. La interrelació entre els sectors és el secret del futur.
- I existeix ara aquesta interrelació entre els sectors?
- Sí, i és forta. I de cada vegada augmenta. La gent valora que noltros tenim a les nostres mans tot un sector.
- Un sector que no és qualsevol, ja que d’ell i de la seva conservació del paisatge en viu també la indústria turística.
- I si açò no continua, la identitat de Menorca es perdrà. Eivissa vol recuperar la seva identitat, a base de doblers externs, però crec que no podran perquè no hi ha l’estimació que sí tenim aquí. Els menorquins ens estimam Menorca, i cadascú a la nostra parcel·la ha de veure què pot fer i lluitar sense desànim.
- Com pot el pagès estar segur que Farmers&Co no serà un intermediari més com els que obtenen grans beneficis a costa de la seva producció?
- Perquè ells formen part del projecte, i els pagesos són els propietaris de Farmers&Co. El pagès ha d’entendre que ell és part i el propietari de la solució. A més, les rutes Farmers Way, que duen els consumidors a veure les finques i l’origen del producte, ajuden a enfortir el projecte, a donar-li credibilitat i transparència. Perquè a vegades la gent no entén com un producte pot valer el que val, i després d’aquestes visites, entenen que hi ha productes que, fins i tot, surten barats. Hem de seduir el consumidor per ser diferents. Hem de seduir amb el missatge, la veritat, la transparència, amb no plorar però sí explicar la realitat…
- I al consumidor, com li explica que a un supermercat una determinada verdura li surt ¡més barata que comprada per exemple al mercat?
- Hi ha un refrany que diu que tots els doblers que ara t’estalvies en menjar, després els huaràs d’invertir en salut. És un problema d’educació. Però també és cert que, com més estructurats estiguem noltros, més barata podrem tenir l’oferta. Si tots volem fer tot, l’oferta sempre serà cara. Si cada lloc, per exemple, té un tractor, serà car. Si tres llocs, en canvi, empren el mateix tractor, llavors els costos baixen. A noltros ens passa el mateix.
- Aquesta mentalitat existeix?
- Costa que hi sigui, s’ha de treballar més. Una illa ha de tenir economia circular i lluitar per la sobirania alimentària. Però és difícil fer-ho entendre a la pagesia i als empresaris, més quan fa uns anys açò pràcticament no feia falta, perquè tota la producció estava venuda. Però el mercat ha canviat en molt poc temps.
- Per vostè, el camp de Menorca té futur?
- I tant que sí! Menorca té futur. Som diferents a la resta, respectam les tradicions, tenim credibilitat, la gent ens estima i ens valora. Però a vegades volem que ens comprin allò que produïm, quan hi ha vegades que has de produir allò que el mercat comprarà. M’agradaria poder produir productes que el mercat d’aquí necessita i que ara mateix importam. Compram a fora més d’un 90% de fruita i verdura, 80% de carn, peix… Si en cinc anys açò no canvia, els joves que venguin darrera ho tindran molt complicat. La gran lluita de Farmers&Co és reduir aquests percentatges de dependència de l’exterior. És un repte molt difícil, cert, però ja ho sabia quan vaig començar aquest projecte. Sabia que era molt difícil, però a la vegada que era extremadament necessari.
- Canviar allò que produïm per poder-ho vendre millor. No és açò en part perdre la identitat?
- No, hem de fer les dues coses. No hem de perdre la identitat. Hem de seguir produïnt allò de sempre, però també pensar en altres productes, tot cercant el consens i fent les coses bé. Intentar cobrir les necessitats del mercat.
- Necessitaríem també que els grans compradors de Menorca, o sigui, els grans negocis, apostin pel producte menorquí.
- Hi són. Si els dones l’oferta, hi seran.
- Llavors el problema és que no hi ha prou oferta?
- Que no hi ha oferta, i que la demanda no està prou pulida.
- Llavors, els grans hotels que compren gran part dels productes alimentaris a Mallorca, ho fan perquè aquí no troben prou gènere?
- Els hotels són una altra cosa. Tenim hotels que ens compren, i bones quantitats. És cert que podrien comprar més, però noltros també ens hem hagut d’adaptar als preus que hi havia, i no hem pogut fer feina amb els nostres marges. Hem de fer sostenible econòmicament el producte local, i aquest és el gran repte.
- Ara mateix el producte local no és sostenible?
- Li costa. Ens costa molt. El gran secret d’aquesta història és vendre producte local i fer-lo sostenible econòmicament.
- I com es fa açò?
- Adaptant l’estructura. El pagès és intocable, però ha de ser conscient d’aquesta realitat. Noltros hem de batallar del pagès cap amunt, i anar a cercar sobretot a qui ens paga, i explicar-li el nostre discurs i el nostre model.
- I l’administració, els recolza prou?
- No tenim queixa. Sempre se li pot demanar més, és cert, però tenim un bon diàleg i recolzament. Se’ns valora i se’ns acompanya, i crec que poc més li hem de demanar. L’administració no ha de dur la iniciativa, i no hem d’esperar que venguin a solucionar-nos el problema. Ens han d’ajudar en aquest mercat local en què estem, i amb les dimensions que tenim. Perquè hi ha altres territoris que consideren mercat local una zona molt més amplia que la nostra. Jo sempre he cregut que hi ha un centre europeu i uns països emergents que necessiten algú que els produeixi menjar.
- Produir menjar per als països emergents quan no som capaços de produir-ne suficient per noltros?
- Necessitam preu i volum. Podem produir molt més d’allò que venem ara. La capacitat productiva de Menorca és molt alta, però hi ha un gran desequilibri en la part de venda. Es ven molt menys del que es produeix.
- És sostenible, econòmicament i ambientalment, produir més?
- Sí, sense dubte. Amb el mateix que tenim ara, es pot produir molt més. Després hem de saber gestionar allò que produïm. El meu model és un capitalisme conscient: què fas amb allò que produeixes, com ho produeixes, a qui ho vens, què fas amb els recursos que generes… És un moviment que funciona, que genera riquesa i que és sostenible i transparent.
- I si produíssim més, tindríem mercat?
- I tant. Farmers&Co i la Cooperativa ara estan per crear la demanda. Primer s’ha de crear la demanda, i després la producció. Si es fa a l’inrevés, es fracassa. I açò ens costa crítiques, perquè els pagesos voldrien que els compréssim ja més producció, però noltros no podem fer-ho fins que no tinguem comprador segur, conscient i assegurat.
- I ón es pot crear aquesta demanda?
- Ens interessa moltíssim Catalunya. També s’ha de seduir al turisme que ve aquí, ja sigui des d’aquí o després a ca seva. Tothom qui ve està encantat amb allò que menja, però després no ho troba, i aquest buit l’hem de cobrir. I també faig molta feina amb els països emergents, com per exemple Marroc i Amèrica Llatina. I no ens oblidem del centre europeu ric. Per exemple, a Holanda no hi ha ni mel ni abelles, i aquí tenim una oportunitat. A més, noltros podem respondre la pregunta bàsica de saber què menja cada persona, i en aquest sentit hem d’aprofitar la nostra credibilitat i obrir camí. Hem de liderar i ser inclusius, tenir credibilitat i seduir.
